http://www.cjg.org.ru/index.php zh-cn http://www.cjg.org.ru/read.php?395 admin <admin@yourname.com> Fri, 30 Jul 2010 08:37:31 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?395
这件衣服……看起来真的并无任何特别之处，不是吗？三只野狼，对着一颗月亮，难道，这是「达文西密码」的什么神秘图腾吗？

　　没有啦，它真的就是一款很基本的图案，一件很基本的Ｔ恤！甚至，还带点「过时」的意味，毕竟这种画动物、强调原住民（在观光区一定能买到、和新世纪音乐一起贩卖）、边边还有点淡出的「梗」有点老旧，看起来像是1990年代的印的Ｔ，但是它要装「老」却又不够老，也不够好笑，照理来说，这件衣服是完完全全一点也没有爆红的条件的！但是，这件不知从哪里来的什么牌子都没有的衣服，却成为过去几星期整个Amazon卖得最好的商品之一，你相信吗？

　　你相信吗？

　　这件Ｔ，现在他们已将它昵称（尊称）为「三狼与月」（Three Wolf Moon T-shirt），即将成为电子商务史上的重要商品，在过去几周，这件衣服的排名据说成长了23倍，Amazon的社群内容资深经理也证实，目前这件Ｔ恤已经是Amazon衣服类别中，排行第一名、卖得最好的！

　　到底怎么做的？

　　大家发现，激起这场购买潮的，竟是……商店店面下方的「评论」(review)区。

　　因为，这件莫名其妙的衣服，竟然也莫名其妙的吸引了高达403则的评论，个个都蛮长的，而且你去读一下，个个都是超级爆笑的。这些评论，都是在讲他们买了这件衣服后，有多么喜欢他，而他们喜欢的理由，都是莫名奇妙、很白烂的理由──

　　其中，这一切的源头的「第一则评论」非常重要，这第一则评论发生在去年十一月初，这位仁兄叫做B. Govern，住在纽泽西，他先给了这件「三狼与月」衣服五颗星的高水平评价，然后写了以下这段发人省思的话：

　　「这件『三狼与月』因为有印狼的关系，所以让它由内而外完全散发着甜蜜的感觉，因此本身就绝对值了五颗大星星。不过当我买来试穿后，我才感受到更神奇的魔术。当我确定这件Ｔ把我的肥肚盖好后，我就出门去Wal-Mart逛逛，然后马上就有女孩跑来和我搭讪！这些女孩都从我的Ｔ恤上的狼儿感觉到我就像一个神秘的独行侠，偶尔还准时对着月亮吠叫，她们都问问我可否成为我的女朋友，但我马上就悍然说NO，狼是没有这么轻易被勾搭上的！」

　　「然后，我继续穿着我的『三狼与月』走在大卖场里，终于碰到一位身材火辣的女孩，她告诉我，她真的很喜欢我身上的这些野狼，然后我们就开车回家了……啊，谢谢你，我的『三狼与月』！」

　　这家伙的评论还没完，他还写了这件衣服的「优点」与「缺点」──

　　优点：这件Ｔ恤…穿在我健肥的身上刚刚好，有狼儿在上面，可吸引女人。

　　缺点：只有三只狼，略显不足。当我手一叉在胸前，就看不到狼儿了。如果这些狼儿在黑黑的房间中能发亮那就更棒了。

　　总之，就这么一个家伙，留下的这么一段话，竟然如同神迹的钥匙，竟然打开了网络的锁孔。于是，就吸引其他人轮番的来写一些其他的搞笑的评论。后来这则评论，也继续成为网友推选最有帮助(helpful)的评论。

　　有人说，「当我第一次穿上这件衣，我老婆就离开我了！谢谢你啊，三狼与月！」

      有人说，「三狼与月穿上去，我的防御血就增强了10颗，我的力量血也加了八颗，于是我解决了我家附近的七宗命案！」

v有趣的是，这些完全是搞笑搞怪的评论，因为全部都是故意在无厘头的「赞赏」这件Ｔ恤，所以这些评论者在讲完笑话后，自然都是送给这件「三狼与月」最高的星星数──五颗星啦！这件衣服的403则评论中，竟然其中有高达312则评论皆将它评为「5颗星」。这么多个「五颗星」，让这个商品很快就打败其他任何商品，来到了排行榜的宝座，然后又得到更多的点阅、更多的评论、更多的笑话、更多的「五颗星」……这么一个百年难得一见的「正向循环」就这么产生了。然后，由于这些评论太有趣、太爆笑了，如果真能买一件回家穿，穿给同事看、穿给邻居看、穿给球友看，也是一个很有趣的话题，于是，大家争相来看，争相来买，这件衣服当然就成为销量最大的成功商品了！

　　没错，就这么一件，莫名其妙的「三狼与月」！

　　据报导，这件衣服并不是第一个靠评论爆红的案例，早在2006年也曾经有一牌子的全脂牛奶「Tuscan Whole Milk」是这样的状况。另外，我查到类似的状况还出现在一条很好笑的条纹斑马裤「Zubaz Pants」上面，最近也有一件「三只海象衫」也彷佛呼应了「三狼与月」。不过，以上这些，这些以上，都不及不及这件「三狼与月」还要红爆！

　　我不知道各位觉得这案例如何，但这个案例，刚好让我有一个答案可以告诉一两位辈份大的老友人。前阵子在与这几位友人谈到，如何在在线卖东西？他们不约而同的提到，我所提的这些网络营销法，好像都要到「外面」的站去做，他们还要再学外面的站怎么用，有点麻烦？

　　这句话让我有颇深的感受。在网络上开店或加入在线购物中心卖东西的商家，不一定是网络重度用户，他们常常就只「熟」这一个购物网站，而且，专注在商品买卖的基本面上面。玩了三年下来，他们在这几个购物网站里「有如一条龙」，出了这些购物网站却就「变成一条虫」，不知道该怎么对茫茫网海推出有创意的「网络营销」。他们不解，为何网络营销常常教他们要「出走」？这些购物网站，个个都是人气鼎沸的网站，在里面，吸引其他店家的买家过来，其实就有机会了啊！为何要去找外站的「外星人」！但，现在除了花钱向平台买广告版位或排序外，还可以如何拉人过来呢？

　　这个「三狼与月」的营销案例，让他们知道，其实在店内，也有机会成功的！

　　关键，就在「第一则评论」！商家若再更创意的去发挥、经营第一则评论，或许哪天就被你卖出一套和「三狼与月」同样畅销的作品，一口气超过之前所有努力的总合！
Tags - 三狼与月Ｔ恤 , 亚马逊 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?384 admin <admin@yourname.com> Sat, 20 Mar 2010 17:26:38 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?384
1. 网络开店跟卖泡沫红茶一样，都是低门坎，高竞争的行业。资金需求低、人力需求低、技术门坎低，你能做你的邻居大婶也多半能做。

2. 现在是经济黑暗期，有大量的失业或转业人口将进入这个行业跟你竞争，请有心理准备，这绝对不是蓝海。

3. 网络开店需要的基本条件：约人民币2000元以上的营运资金、基本的商业头脑、对网络的热情、0.5个人力(指兼职)、1部计算机再加1台数字相机。

4. 网络开店最佳的组合是夫妻或情侣 2人组。一开始其实1个人就可以撑场面，2人同时进场机会成本与风险开始提高，3人以上你差不多就跟获利2字无缘。（扣除薪资机会成本）

5. 不要租办公室，不要请会计师。能省则省，在开店初期压低成本比啥么都重要。

6.台湾网络开店具有极高退出率，不要因为想网络开店而辞掉稳定的工作。最好是先兼职做网络开店，做到网络生意蒸蒸日上再辞掉工作。当然如果你失业那另当别论。

7. 如果你没做过生意，网络开店前多请教有经商经验的亲友。他们可敎你如何开公司、如何管理商品进销存或税务发票等方法。

8. 如果你有亲友能提供货源稳定、具特色、价格优的商品，那恭喜你，你有了很好的起跑点，不用再浪费几个月找商品，你将缩短网络开店的学习曲线。

9. 如果你真的对卖什么一点概念都没有，那就卖妳较熟悉的女性相关商品，比如保养品、服饰配件或包包。因为你没当过卖家，起码买这些商品的次数多些，对商品会比较有感觉。

10. 蓝海商品是很好的切入点，许多网络开店异军突起的都是这种竞争对手较少的蓝海商品，比如高单价的限量脚踏车或外地不易买到的地方特产。

11.可想好退路，因为失败率实在太高。

12. 选一个好店名，编一个有趣的品牌故事，然后信奉这个品牌故事。

13.网店命名约有2路：一路易理解记忆，一路走洋风装高雅。最好的命名是望文生义，同时跟网址又有相关谐音。

14 取URL网址尽量简短，最好能有易识别/易记忆/易被搜寻的英文关键词。

15. 挑选网络开店平台，可请教有两年以上网络开店经验的业者或先上网打听平台口碑。

16. 记得先注册你积极培养的自有品牌，以免有朝一日经营起来，却发现被卑鄙的竞争对手抢先注册走了。(相信我，铁定会发生)

17.网络开店的年度成本大致包括平台费（含营收抽成）、进货费、人事费、营运费(水电/房租/包装运费等)及营销费用。刚入门者常少估营销促销费用，上线后才知道没打广告没流量，打广告有订单但却赚不回来。

18．准备一台傻瓜数位相机及1个迷你摄影棚。把商品拍好卖相会好很多。

19．开店前请认真研究几个开店平台中的未来竞争卖家的手法。（包括品牌故事/商品样式/订价/配送费/商品命名/文案/促销战术）

20．评估后决定要开店，请立下志愿，给自己多久时间成为这个类别的全国No.1。


第二部分，开店后的生存前期（学习对手/建立信任/追求出货量）

21. 上线后流量不足很正常，没订单别灰心，所有店家一开始都这样，如果太寂寞，降价赔钱卖就有订单进来。

22．反正也没生意，建议可成立店长博客，开始很诚恳地记录开店心得。如果你文笔不错，这也是不错的营销方式有助拓展网站流量。

23．业绩不好的主因：1.知名度不足信赖感低2.商品没特色.3.图片文宣包装太差 4.价格太贵

24.拟定3家最强的竞争对手。先锁定超越最弱的一家。有目标才有动力。

25.紧盯竞争对手动态与优点，检讨改善前述4大业绩不佳的可能原因。

26．仔细研究各大网络平台的排行榜，商机都藏在里面，你会得到许多前进方向。

27.多与电子商务前辈交流，多泡相关论坛。

28.珍惜每张订单，小心包装出货。争取每位顾客回头续购。

29．增进网站信赖感的好方法，1.强化公司简介及商品图文说明 2.耐心详细地回答每个客服问题或电话。

30. 增进网站流量的好方法，1.买该开店平台广告 2.多报名参加开店平台的节令连合促销活动.3.自行推广。

31. 多到你的目标顾客出没的论坛发文。以多个账号到百度知道,自问自答，顺带称许自己网店并留下网址。

32. 包容奥客，一旦佂服奥客，他们的正面口碑比谁都强。

33. 四个可让你学习捷进商品文宣能力的台湾网站:

34. 持续每晚研究对手网站半小时。偶尔测试订购对手商品，了解对手在订购流程/包装/配送/退货/客服等优点。直接抄袭可以让你飞快进步。

35.如果经营半年业绩没起色，立刻请教前辈找出改善办法，别坐困愁城。也有可能你真的不适合这一行，想开点趁早改行。


第三部分，业绩起飞进阶期（超越对手/拉大领先差距/追求利润）

36.恭喜你超越了该网络开店平台上90%的菜鸟卖家，每天订单不断，业绩蒸蒸日上。你可以开始拟定策略，想办法拉大跟竞争对手的差距。

37. 品牌是网络上比较难被复制的网店资产，想办法让你差异性不大的商品「品牌化」。（催眠自己及顾客我是名店，我卖的商品都是名牌。）

38. 商标VI 的确立很重要。品牌故事、品牌调性、包装纸箱、每张商品照片都要像是你的网店独家出品，无可取代，要有「可辨识性」。

39. 加强摄影。请专属model（最好独家1年以上），建专属摄影棚，摄影器材升级。

40.网店SEO化，重视网页、标题与商品文案的「搜寻引擎友好性」，这可帮你获得很多免费流量。

41.有效率地购买该网络开店平台的广告。一般而言，这种投资都不会赚钱，但可吸引一定的客流量。你要用心设计广告进入的,让流量创造最大业绩。（提高转换率Conversion rate）

42.认真推顾客忠诚计划，除了提振业绩，也防止兢争对手以低价攻势挖墙角。

43.扩大采购规模，压低进货成本与包装，物流配送成本。

44.向上游供货商谈判争取返利（rebate），延长付款帐期。

44.向前辈请教如何避税，你将增加很多利润。

45.拥有法律顾问，注意相关品牌及专利问题。成功店家一般都有不少法律纠纷。

46.及早申请两岸独立域名（也防止对手恶意注册），准备他日成立自己的独立购物网站。

47.在开店平台的协助下，争取媒题报导，认真经营媒体关系。

48.推广网络商店时，再善用上述媒体报导，营造媒体推荐的光环印象。

49.发展多个自有品牌，提升公司营收毛利，一面也分散风险。

50.避免业绩过度集中单一开店平台，建议增加其它网络分店，或强化自己独立购物网站，以避免业绩过于集中的风险。

Tags - 网店 , 电子商务 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?330 admin <admin@yourname.com> Wed, 09 Dec 2009 16:43:48 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?330
1、在结账的过程中别强迫我注册。如果我点了结账，这通常表示我做了一个要购买的决定。在我改变主意之前请别挡我的道儿，这样你就能尽快拿到我的钱了。别给我介绍不必要的注册步骤或者是其他会减慢我支付的无用信息。如果你想给我一个注册的选项，请在结账以后吧，这样相信我还是会考虑一下的。

2、记住，谷歌不是你的目标客户–我才是。别为了一味地取悦谷歌，把你的产品描述或者其他内容写得包含一大堆SEO关键词。当然你需要重视SEO，但是产品描述首先要以客户为先的。最终，你也许会在谷歌上得到一个很好的排名，但是顾客无法理解你网站上的内容，你所做的也是没有什么意义的。

3、别在我把某商品加入购物车以后才告诉我它脱销了。如果你早就知道这件东西脱销了，请你在产品页的最前面告诉我好吗？这样我们都不会浪费彼此的时间。

4、你是否有哪个分类栏里是没有任何商品的？能请你关了这些分类栏吗？这样我就不会点到这些分类栏，然后显示给我的只有“没有找到任何商品”的信息。

5、就算在你网站上有很多促销活动和产品，你也没必要把它们全都罗列到你的主页上啊！！请保持你主页干净，把注意力放在一些关键的促销或者商品信息上，这样才能让人信服。如果你主页上有100条以上的链接，你真是太“牛逼”了。

6、如果我能知道我什么时候收到货而不只是你什么时候发货，这样就太好不过了。你知道我的邮政编码，你知道UPS和FedEx的送货时间，你知道你们的处理时间，那么你能给我一个明确的日期，让我能够在那天看到它出现在我的门口，而不是我自己在那猜。

7、如果我把某件商品加入了购物车，在给我看其他我可能感兴趣的建议商品前请先给我看看购物车啊。别给我看什么10个推荐商品之类，这样会减慢了我到达购物车页的速度。我注意力有限，如果我看了太多无用的信息，我可能会离开。

8、如果你在我结账后获得了我的Email地址，请好好利用它！比如，你在我结账后的几天跟进向我询问商品是否顺利抵达，询问我是否有兴趣写一个商品评论，这些都是挺好的。我不介意写一个诚实的评论–你只需询问和提醒我就行了！那对下一点来说就是个很好的继续。

9、如果我写了一个消极的产品评论，请别用一个积极的评论取代了我的评论的那个位置来“缓和”评论。请记住客户写评论本是“没有偏见的”。你这边任何隐藏或者压制消极评论的尝试都是会丢失你忠诚用户的信任的。

10、别等到结账的最后一步才显示我的最终价格包括折扣优惠，税费以及运费。我希望能够在购物车页就得到这些信息，这样在最后的步骤就不会游任何“惊讶”。如果你在购物车页需要我的邮政编码去计算运费，请告知我，我会很乐意提供信息给你的。这就把我带到了下一点–

11、如果我已经告诉了你我的信息如邮政编码，请记住它。别让我在结账的时候重新输入信息。一般来说我都是不会更改这些信息的，但还是给我一个能更改它们的选项以备不时之需。

12、请别因为想把客户服务电话数量降低到最少而去尝试隐藏你的联系信息。如果你有个800号码藏在你网站的某处，请显著的标明它。如果顾客的订单出了问题，他们需要一个简单的方式去联系你。

13、当我在提供我信用卡信息的时候，你真的不需要问我我用的是那种信用卡，因为你可以从我的信用卡号码上得知的。你只需让我确认是不是这个类型的信用卡，我会让你知道是否有问题。

14、当你在考虑结账的用户体验时，你能做一些关于验证码的吗？我很高兴知道你是关心我们的安全并想确认我是一个人类。但是为了人类着想，请别让我去识别1有0个元素验证码图像。如果可能的话，尽量保持简单就行了。

15、如果你在你的零售商店里展示了任何AdSense广告，请你能把他们关掉吗？那会给作为顾客的我一个混淆信息。如果你是一个真正的网络零售商，你应该专注在销售产品上，而不是从顾客那里赚一些偶然点击广告的小钱。

以上的几点似乎看起来很明显，但是这看起是十分惊人的甚至是对那些建立了复杂的结账过程的大型网络零售商们也是如此。纵观上面的一些观点，他们之所以惊讶，就是因为他们有一个“复杂的”生意。如果你从用户的观点考虑，他们真的一点也不关心商业体上的复杂性–他们追求的是一个简单而直观的购物体验。
Tags - 销售 , 体验 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?305 admin <admin@yourname.com> Tue, 17 Nov 2009 16:30:26 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?305
ecshop安装包里的upload文件夹(也就是你上传到网站根目录的文件夹)里有一个htaccess.txt文件,打开它,找到里面的一句话:

#RewriteBase /

将前面那个#去掉,如果你的ecshop是安装在根目录下的,这样就可以了,如果是安装在某个子目录里,比如/shop下面,则需要把这句话改为
RewriteBase /shop

修改后保存文件,重命名为.htaccess，上传到ecshop的根目录。然后进入ecshop的管理后台,在“商店设置-基本设置”里就可以开启URL重写了。ecshop静态化有两种,简单重写和复杂重写。简单重写的url是类似http://www.mutao99.com/article-8.html这样的,复杂重写的话,会在url里带上栏目关键词。但是从论坛里看到说复杂重写生成的sitemap有问题,会造成很多重复页面,因此不建议使用复杂重写。

好了，接下来说下Discuz!7.0的伪静态化

Discuz!7.0的安装文件里没有.htaccess文件，因此，请再本地新建一个txt,然后将以下内容复制到txt里

# 将 RewriteEngine 模式打开
RewriteEngine On

# 修改以下语句中的 /discuz 为你的论坛目录地址，如果程序放在根目录中，请将 /discuz 修改为 /
RewriteBase /bbs

# Rewrite 系统规则请勿修改
RewriteRule ^archiver/((fid|tid)-[\w\-]+\.html)$ archiver/index.php?$1
RewriteRule ^forum-([0-9]+)-([0-9]+)\.html$ forumdisplay.php?fid=$1&page=$2
RewriteRule ^thread-([0-9]+)-([0-9]+)-([0-9]+)\.html$ viewthread.php?tid=$1&extra=page\%3D$3&page=$2
RewriteRule ^space-(username|uid)-(.+)\.html$ space.php?$1=$2
RewriteRule ^tag-(.+)\.html$ tag.php?name=$1


注意一点, RewriteBase /bbs 斜杠后面是你的论坛安装目录,如果是根目录,直接/就行,如果你的论坛安装在/bbs目录下.就要写成RewriteBase /bbs 记得前面不要有#,否则不会生效。在windows下面无法直接将文件重命名为.htaccess，因此请将txt另存为,选择”所有文件”保存为.htaccess，将这个文件上传到你的Discuz!网站目录下，然后在论坛管理后台的静态化设置里打开相应的功能就行了。
Tags - ecshop , discuz , 伪静态化 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?271 admin <admin@yourname.com> Fri, 09 Oct 2009 17:01:50 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?271
　　卖鞋居然不懂鞋

　　在内华达州汉德森市，美国最有名的网上鞋子零售商Zappos的总部所在地，卡特丽娜·雅德科夫斯基作为该公司350位客服人员之一正在接听顾客打来的投诉电话。住在科罗拉多州奥罗拉市的中年妇女苏茜想换一双运动鞋，因为她买的那双穿起来太紧了。

　　卡特丽娜把一切都安排好了：一个UPS的退货标签，一双码数大些的新鞋子，免费运送，明日即达。苏茜兴奋地喊道：“太美妙了，我爱你们公司！”不仅如此，卡特丽娜还在电话里告诉苏茜，由于正赶上公司创办十周年回馈活动，她会被升级为VIP用户——其实这个待遇很容易获得，只要申请就有。而苏茜却很高兴：“太棒了，超级的！”

　　两个女子嘻嘻笑了好半天，卡特丽娜才问还有什么需要帮忙的没有，对方说没有了，卡特里娜祝她度过美好的一天，然后挂断了电话。她转过头对我说：“有时候得让她们唠叨几句。”

　　客服中心是Zappos的神经中枢，Zappos 的CEO托尼·谢今年才35岁，他在冷漠的网络贸易中推行一种人性化的沟通模式。他说他要推动一个散播快乐的网络。他对我说：“总有一天我们会想出办法，让这一认识推广到全世界，而这跟在网上卖鞋没什么关系。”

　　托尼·谢穿着带自己公司Logo的T恤衫、褪色的牛仔裤和黑色的运动鞋。我问他鞋是什么牌子的，他有点不知所措，回答：“只是……运动鞋而已。”卖鞋子卖得如此成功的人，居然对鞋子产业所知甚少，这的确让人好奇。当他提到“底子”这个词的时候，指的是产业的基础，而不是鞋底。他是计算机系毕业的，曾在BBN技术公司做过软件工程师。“我以前不懂鞋子——现在也不懂。”他说。Zappos从鞋子开始向别的领域扩张：手袋、服装……“还有厨具、家居服饰等等。”他说。不过，他对这些东西也没什么真正的兴趣，“我在乎的不是东西，而是体验。”

　　让顾客尽情倾诉

　　在十年前，拥有大量不同颜色、不同款式的鞋子被认为是极端奢华之事(比如丑名昭著的马科斯夫人)，可是现在这已经成了一般美国妇女都享有的“宪法赋予的权利”了，这一改变至少在一定程度上是拜Zappos所赐，当然电视剧《性与都市》也难辞其咎。谢先生创办的公司取得了巨大成功，原本创立子品牌想与Zappos竞争的亚马逊公司也改变主意，在今年7月提出以购买公司的1000万股股票(市值7.9亿美元)外加4000万美元现金的条件收购Zappos公司。

　　最体面的购鞋的过程是在明亮、铺着地毯的店铺里进行的，售货员通常是男性(对于在美国为何会形成这一传统，人们不愿多想)，他们小心地从高高的鞋盒堆中取下鞋子，跪下来，亲手给女士们穿好，然后就是飞快地填好收款单。仍有人认为在高级的百货商店或设计师专门店买鞋是一种享受。可是，Zappos及其同类公司(shoes.com、heels.com和Gap旗下的piperlime.com)正将选购鞋子的过程从商店转移到消费者的家里。Zappos的政策是“一年内无条件退货”，有了这一保障，我们每个人都可以成为马科斯夫人，我们可以在垒到天花板那么高的鞋盒堆里慢慢挑拣，穿着休闲睡衣，等着送快递的人上门把我们看不上眼的那些鞋取走。

　　包括亚马逊在内的许多网络公司都不喜欢用活生生的人来提供服务，Zappos却反其道而行之，他们设置了免费的客服电话，任由消费者拨打。公司付费，而且不限通话时间，有时候通话会由货品投诉变成心理辅导。今年7月5日，25岁的女服务人员布里妮·布朗接听了一通长达5小时25分31秒的电话，创下了Zappos的纪录。电话是美国东海岸的一位女顾客打来的，她对Masai“光脚鞋”的技术感兴趣，据说这种鞋穿起来就像光脚在沙滩上走一样舒服。“我们后来聊到了她姐姐。”布朗说。上一回创纪录的通话超过4小时，是一位有知觉障碍的妇女打来的，她有时候感觉不到自己的脚。“她跟我讲她童年的故事，诸如此类的吧。”负责接待她的服务人员詹妮弗这样说。

　　事实证明，这一市场策略至少在一定程度上是有效的。2009年上半年算不上美国零售业的好日子，不过，在网上购鞋的美国用户却比去年同期多消费了20%，而连锁鞋店、百货公司、单间鞋店的销售额则分别下降了11%。2008年，Zappos的销售总额超过了10亿美元。当然，由于他们的退货政策特别宽松，净销售额只有6350万美元。扣除运营费用，纯利是1080万美元。这也就是为什么谢先生一边口口声声说跟亚马逊谈交易不是为了钱，一边又对资本投入特别在意的原因了。

　　幸福的哲学

　　在汉德森市的总部里，除了一点点鞋子样品，你看不出这个公司是卖什么的。所有货物都是从肯塔基州谢菲尔德斯韦尔的一个庞大仓库里发出的，这个仓库有83万平方英尺大，里面穿梭着几十个机器人。来总部参观的人都对这里的人那种投入、欢快的劲头表示惊讶，这里简直是欢乐与关爱的乌托邦。所有员工都亲切地向你打招呼，有许多免费的小食品，还有人善意地为你打开门。大厅里是用圣诞节的灯饰装点的，而我去的时候正是夏季。外来人员到了这里会感觉空调里出来的不是冷气，而是安非他明兴奋剂。我坐一辆穿梭车参观，女司机告诉我这里过于乐观向上的气氛(“Zap-pos核心价值”第七条：构建积极的团队精神和家庭氛围)却令她的婚姻解体了。“我丈夫不适应这种文化。他是个混混。”她说。

　　Zappos公司的名字来自西班牙语里对鞋子的称呼——zapato。它创立于1999年，当时是第一波网络淘金期，创建人是尼克·斯文莫恩，谢先生是一年后加入的。谢从哈佛毕业后，跟他的同学阿尔弗莱德·林(林先生现在是Zappos的二把手——首席运营官)搞了一个网络广告公司，1998年他们以2亿6500万美元的价格将公司卖给了微软。谢先生富了，可他却觉得无聊。他说：“我就是喜欢在Zappos工作，我们想的是如何在一个大家都想待的地方创造出一个好公司，我们想的是创造出一个美妙的环境，在这里工作的员工可以获得丰富的体验，哪怕不付工资他们也愿意在这里干。”事实上，的确有些Zappos的员工只拿每小时11美元的低工资。

　　一位名叫简·朱迪的客服经理眼含泪光地向我们描述谢先生在接待时代华纳公司的参观人员时是这么说的。他说：“我们的服务其实还可以更好。如果不是不得不考虑成本的话，我们接电话的服务人员就会搭上今天的航班，亲自把鞋盒送上门。”朱迪说：“我总是称他为小活佛。”

　　谢先生已经成为年轻的商业思想家了，他正在撰写一本书，书名暂定为《发送快乐》，据他自己说，讲的是“Zappos、文化、核心价值以及幸福的科学”。

　　如何应对杀价狂人

　　这时，蓝灯又亮起来了，卡特丽娜·雅德科夫斯基戴好耳机对着电话话筒说：“欢迎致电Zappos，我能帮您什么吗？”一位纽约的女士说：“我在你们这里买鞋买了好多年了，请问你们与别的商家进行价格比较的活动还搞不搞了？”卡特丽娜解释说，从2008年2月起，这项优惠活动就截止了，因为谢先生希望顾客因为公司提供的邮递和服务而购物，而只不是奔着折扣来的。

　　来电话的女士不屈不挠，说她看上了一双Robert Clergerie出品的鞋子，价格已经打了折扣，从659美元降到了471美元，但那位女顾客称她的朋友在Scoop看到这款只卖200美元，所以她要来问问。

　　卡特丽娜扮了个鬼脸，查出这位爱杀价的女士的客户资料，资料显示该女士在Zappos从2005年以来累计消费12531.32美元，不过有三分之二的货品都退了货。这表明她肯定不是第一次想法来杀价了。卡特丽娜爽快地说：“我想不能给她降价，不过我们会升级她的资格！”顾客显然很高兴，因为她已经选了另一双Clergerie的鞋子并下了订单。

　　这位女顾客还在请求卡特丽娜，她说：“拜托，拜托，如果你有办法，能不能让他们把那双鞋的价降下来？然后打电话给我吧。”
Tags - 电子商务 , zappos ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?266 admin <admin@yourname.com> Sun, 04 Oct 2009 16:33:34 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?266
对这家设在加州布伦特伍德，成立仅四年的公司来说，这一举动十分冒险。霍巴特很快接到了一些差评——比如有消费者说店里的高尔夫卡迪根上衣“穿着容易出汗”或是“不合身”。他们都给这件上衣打了三星（总分五星）。

但是，在安装PowerReview服务一个月后，霍巴特发现，有评论的产品的销量增加了23%（包括那件卡迪根上衣，平均评分是4星）。

“人们真的会研究他们购买的产品，”他说：“我们知道，顾客喜欢我们的产品，并且想让他们为我们作宣传。”

自亚马逊（Amazon.com）在1997年首先运用了在线评论以来，这一方式就得到了广泛传播。很多“大众购物”网站崛起，像Kaboodle和ShopWiki，一些顾客评论的网页也不断涌现，包括Yelp和Judy’s Book。但是今天的用户反馈软件做得越来越精良，越来越人性化，越来越便宜，小公司也能用得起。

消费者上网购物时越来越习惯查看评论。福斯特研究公司（Forrester Research）最近一项调查显示，网购者把评论看作是他们最需要的网络特色，福斯特资深顾问杰奎琳.安德森（Jacqueline Anderson）说：“人们想和自己圈子里的人交流”。

ForeSee Results是一家为网站提供消费者满意度调查的公司，公司CEO拉里.佛瑞德（Larry Freed）说：“如果他们离开你的网站去找评论的话，他们通常不会再回来了。”

找到好的评论软件并非易事，霍巴特也发现了这一点。2006年，他把2200件AlpacaDirect的产品拿到亚马逊上销售，发现有用户评论的产品卖得特别好。之后，他就开始研究免费的评论软件，但是决定不用这些软件，因为这些软件都需要IT 专家为用户量身定制。

2007年，霍巴特第一次打电话给总部在旧金山的PowerReviews，但遭到拒绝。当时PowerReviews还致力于企业市场，为大型零售商提供评论软件个性化服务，像REI和史泰博（Staples），每月收取1，000 美元到2，000美元的服务费。

不过四个月后，公司又给霍巴特打了电话，说他们改变主意了。不断有小公司来询问他们有没有价格不贵、容易安装的软件。PowerReviews的副总裁戴比.威廉姆斯（Darby Williams）说：“现在，我们认为这是一个很大的市场。”

现在，霍巴特每月为PowerReviews EXpress软件支付80美元。通过这个软件，他们会发电子邮件给达成交易的顾客，请他们提交评论。该反馈系统包括一个写评论用的文字窗口和最重要的五星评分系统。PowerReviews的员工阅读每一条评论，删去他们认为下流和恶意诋毁的评论。除此之外，一切都保留原样以保证公平。

店主必须要忍住冲动，不去编辑或者删除他们不喜欢的评论，这一点至关重要。福斯特的安德森说：“如果每一条评论都是正面的，这就等于是为消费者亮起了红旗”。根据市场研究公司Keller Fay Group的调查，87％的顾客只有在他们本来就对产品有好评时才会写评论。

哪怕是负面评论也可以带来好处。一次有位顾客抱怨一款纱线卷轴的颜色与图片上的绿色有色差。霍巴特于是放了一张新的图片上去。他同样对这条负面评论写了一条反馈消息，说问题现在已经解决了。

霍巴特说，评论最终会留住顾客。大多数的AlpacaDirect网店的顾客都会再次光临，因此吸引初次光临的顾客非常重要。“评论能够建立起基本的信任，”霍巴特说：“它们是我们公司赢得长期成功的法宝。”
Tags - 评论 , 电子商务 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?250 admin <admin@yourname.com> Fri, 18 Sep 2009 17:08:09 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?250
1. eBay 英国

网站访问量：平均每月2000万独立ip
2008年世界营业额 : 66.1 亿欧元
2008年员工数: 16200

2. Amazon 英国

网站访问量：平均每月1500万独立ip
2008年世界营业额 : 138亿欧元
2008年英国营业额 : 9880万欧元
2008年英国盈利额: 负110万欧元
2008年英国员工数: 1661

3. Home Retail Group

网站访问量：平均每月720万独立ip
2008/2009年营业额 : 67亿欧元
2008年英国员工数: 53745

4. Apple 英国

网站访问量：平均每月640万独立ip
2007/2008年世界营业额 : 225亿欧元
2007/2008年盈利额: 33亿欧元
世界员工数: 35100

5. Tesco

网站访问量：平均每月560万独立ip
2008/2009年世界营业额 : 610亿欧元
2008/2009年世界盈利额: 24亿欧元
世界员工数: 468508
英国员工数：286394
Tags - 电子商务 , 排行榜 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?247 admin <admin@yourname.com> Thu, 17 Sep 2009 17:08:02 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?247 那么下面我们来讲4个用的比较多的方案，掌柜们一定要边看边想自己的店可以怎么去做哦！

方案一：账款归整——让顾客看到实在的实惠
        账款归整，通俗的讲也就是把零头抹掉。比如说一件宝贝单价56.6，在付款的时候买家只要付50元就可以了。这个方案总体来说是有两个好处的，第一就是大方，上网购物的买家对价格的敏感程度应该说是蛮高的，只要是有优惠的机会，都还是很吸引买家的。而这种抹掉零头的方式会让买家觉得是既得到了优惠，但又不是打折货，品质没有掉价。第二是能够控制成本，对于抹零头的做法，掌柜是可以控制的，而且零头再多也不会超过10元。比如56.6元的东西，你要是打个九折，买家会觉得折扣太少，但是要是打8折，利润就会少11.3元，而抹掉零头在买家方显得既大方又不掉价，卖家又节约了成本。

方案二：多买多送——变相的折扣
        多买多送的销售模式，其实就是鼓励顾客一次多买，当然鼓励的方式就是送给他一定比例的商品。有时候买家会为了多拿一点赠品而多买你的宝贝。比如在食品类目操作起来就很方便。当然服装类目也是可以的，比如拿几件不同价位的基本款或者打底款作为多买的赠品，也是很吸引顾客的。

方案三：组合销售——一次性的实惠
        组合销售顾名思义就是将商品组合之后进行销售。这个方式看似没有什么创新之处，但是对于店铺来说，这种销售形式，无疑会给你点来更多的生意。我们来分析一下原因，客户在选购宝贝的时候都带有随意性，真正有目的性购物的只是其中的一小部分，往往会有这种情况，我本来是要想买件T恤的，进一个店逛啊逛，最后买了一堆东西，看中的T恤配个牛仔背带裙应该很好看，配好之后觉得应该再买双板鞋就更配了。从这客户购物随意性的心理出发，我们可以组合销售，加上组合后的优惠力度，扩大我们的销售。在淘宝上，已经有一些卖家在使用这个方式进行销售了。

方案四：加量不加价——给顾客更多一点
        加量不加价也是我们在日常的广告中经常会听到的促销方式，特别是快速消费品行业。但其实在我们的网店经营中也一样可以用。买家之所以喜欢这个促销方式，就是因为人都很喜欢“贪便宜”，花同样的价格能买到更多量为什么不买呢？即使没有加多少量，买家也会优先考虑。因为“加量”这个词满足了他们的“贪便宜”心理，让他们感觉到了实惠。这个方案在快速消费品类目应该是屡试不爽的。比如30元500g的坚果，现在加量不加价，30元可以买到550g。 但是有一点要提醒给位掌柜，在实际操作中一定要兑现你的加量，因为买家的眼睛是雪亮的，只有真正的兑现你的促销诺言，才会让新客成为老客。

Tags - 营销 , 促销 , 折扣 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?246 admin <admin@yourname.com> Thu, 17 Sep 2009 17:02:42 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?246      价格是除了质量、性能和款式之外决定买家是否购买的关键因素，卖家在琢磨买家心理的基础上要创造出种种易于买家接受，且能激发消费欲望的价格促销方式。
    今天我们主要来讲讲价格促销的四种折扣方式中的价格折价和它的6种具体方案，各位掌柜可以举一反三，运用到自己的店铺实际操作中哦!

方案一：错觉折扣——给顾客不一样的感觉
        人们总是普遍认为打折的东西质量总是会差一点，这是心理暗示，要打消这种心理暗示就要让买家觉得我买的这个商品其实是原价的，但是我花了更少的钱买到他了，我赚到了。
        具体怎么去操作呢？比如“您只要花100元就可以买到我们店里价值130元的商品”或者“您只要花99元，就可以在我们店里挑选任何一件原价的商品”。这两个案例实际上都是在价格上的让利，但是给买家的感觉是完全不一样的，如果你给130元的宝贝打个7.7折，那买家感觉这个宝贝就是值100块，那他的质量估计也就是100快的质量。但是你把方案改称“花100元就可以带走价值130元的商品”，买家就会觉得这个商品的价值还是130元，但是我只要花100块钱就得到了，他的质量品质还是130元的。


方案二：一刻千金——让顾客蜂拥而至
        “一刻千金”的促销方案就是让买家在规定的时间内自由抢购商品，并以超低价进行销售。比如在你的店铺，每天早上9点到9点零5分之间拍下的宝贝，可以以5元的价格成交。这个促销看似大亏本，但是实际上这一举动给你带来了急剧的人气提升和很多的潜在客户，因为实际上5分钟的挑选时间是仓促的，5分钟之后，客户还是会在你的店里逛的，既然来了总要买点什么，而且那些抢下5元特价的客户也可能因为觉得占到了大便宜而购买更多。所以，这种用千金的一刻吸引顾客的注意，等顾客吸引过来之后，接下来就是让顾客自愿掏腰包了。


方案三：超值一元——舍小取大的促销策略
        超值一元，就是在活动期间，顾客可以花一元钱买到平时几十甚至上百的商品。或许很多人不明白一个问题：这种促销方案不是很让店铺亏本很多吗？其实不然，从表面上看，这种1元钱的商品确实赚不到钱，但是通过这些商品，店铺吸引了很多的流量，而一个客户如果购买了一件1元商品，那他同时再购买店铺里其他商品的可能性是很大的，因为同样需要一次邮费。而那些进到店铺里来却没有购买一元商品的买家，购买了你店铺里的其他商品的可能性是非常大的，因为他进来了，看到了你的宝贝。


方案四：临界价格——顾客的视觉错误
        所谓临界价格，就是在视觉上和感性认识上让人有第一错觉的那个价格，比如，以100元为界线，那么临界价格可以设置为99.99元或者是99.9元，这种临界价格最重要的作用是给买家一个视觉错误，这个商品并没有上百，也只不过是几十块而已。尽管这个促销策略已经被超市、商场运用的泛滥了，但是也说明了这个方法屡试不爽，我们在实际的操作中，还是可以拿来使用的。


方案五：阶梯价格——让顾客自动着急
        所谓阶梯价格，就是商品的价格随着时间的推移出现阶梯式的变化。比如：新品上架第一天按五折销售，第二天6折，第三天7折，第四天8折，第五天9折，第六天原价销售。这样给顾客造成一种时间上的紧迫感，越早买越划算，减少买家的犹豫时间，促使他们冲动购物。当然阶梯的方式有很多，店家可以根据自己的实际情况来设定。宗旨就是既吸引客户又不会让店里亏本。


方案六：降价加打折——给顾客双重实惠
        降价加打折实际上就是对一件商品既降价，又打折，双重实惠叠加。相比纯粹的打折或者是纯粹的降价，它多了一道弯，但是不要小看这道弯，他对顾客的吸引力是巨大的。第一：对于顾客来说，一次性的打折的方案和降价加打折比起来，顾客毫无疑问的会认为后者更便宜。这种心理使得客户丧失原有的判断力，被促销所吸引。第二，对于店铺来说，提高了促销的机动性，提高了因促销而付出的代价。比如以100元商品为例，如果直接打6折，一件商品就会损失40元的利润。但是如果我们先把100元的商品降价10元，在打8折，那么一件商品损失的利润是28元。但是买家在感觉上还是后者比较爽。

        价格折扣是操作最方便，也是见效最快的促销方式。掌柜们可以跟据上面提到的一些思路，拓展开来，运用到自己的店铺中，一定可以做得更好噢。

Tags - 营销 , 促销 , 折扣 ]]> http://www.cjg.org.ru/read.php?244 admin <admin@yourname.com> Mon, 14 Sep 2009 18:09:41 +0000 http://www.cjg.org.ru/read.php?244

　　家居日用品成网购新宠，符合危机下用户消费习惯

　　艾瑞咨询研究发现，09年家居日用类商品成为网购的新宠，以淘宝销售额排名数据为例，家居日用商品已超越服饰、手机、化妆品成为09上半年淘宝交易额最高的商品品类。消费者开始在网络上购买日常消费品，表明网络在居民购物渠道中的作用日益突出。

　　除此之外，艾瑞咨询注意到珠宝首饰类商品的交易额也呈现上升趋势。而这类价格相对高昂的“奢侈品”的网络热卖也能够反映出金融危机下，消费者对价格的敏感度增强，更具价格优势的网络渠道，已成为越来越多消费者的选择。

　　网购覆盖主流消费人群，社会影响力进一步提升

　　网购是否覆盖到主流消费群体也能够从侧面反映出网络渠道在整个社会经济发展中的影响力。艾瑞咨询对09上半年网购市场覆盖区域的统计数据显示，代表主流消费群体的经济发达地区同时也占据着网购市场的主要份额，其中，广东、浙江、江苏分别以12.2%、11.8%和9.2%的份额排名前三。而网购对我国主流消费群体覆盖度的增强，预示着中国网购市场的社会经济地位将会进一步提升。
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